マイナス改定に備えた準備を〜その3〜 |ブログ|さくらんぼ

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マイナス改定に備えた準備を〜その3〜

HMM−JAPANさくらんぼの村上PONTA和之(むらかみポンタかずゆき)です。

2024年度報酬改定で基本報酬がマイナス改定になる
そのための対策として「稼働率100%」を目指す
ココでいう稼働率は登録できる枠をすべて埋めるという意味
ではその枠をすべて埋めるにはどうすればよいか?
それは「量の営業に徹する」ことしか答えはありません

というところまでが前回のお話でした

では今日は登録できる枠を埋めるための「量の営業」のやり方を公開いたします

「量の営業」を実践するために一番大切な考え方が『習慣化する』です

ケアマネ訪問をしましょう!と言うと
何を持っていけば良いか?など
訪問用の販促ツール等を聞いてくる方がいます

ケアマネ訪問が習慣化しているデイサービスの場合は耳を傾けます

習慣化できていないデイサービスには
「何も必要ありません。まずは顔を見せに行くことから始めてください」とお願いしています

ただ顔を見せるというのは
『単純接触効果(ザイアンス効果)』と言って
営業の基本中の基本です

『習慣化』と『単純接触効果(ザイアンス効果)』の2つにまずは取り組む

「量の営業」はココから始めます

というより
ココをクリアできないデイサービスは
「稼働率100%」実現は難しいかもしれません

習慣化するためにやってほしいことを具体的に説明します

1)週1日はケアマネを訪問する曜日を設定します
→損益分岐点をクリアしているデイは頻度を半分に減らしても可
2)次に1日に訪問する件数を設定します
→仮に1日に15社とします
3)毎週訪問するケアマネを決めましょう(月4回の訪問)
→決め方としては
a)現在ご利用者を紹介してくださっているケアマネで、さらにご利用者の紹介を増やしたい方
(できれば、5名程度紹介してくれる方を2〜3名つくりたいです)
その候補となる方を3〜5名決めてください
ご利用者が増えれば、担当者会議やご利用者の報告等で顔を合わせる機会が自然に増えます
営業が嫌いだった私のケアマネ営業作戦の1つです
b)これまでに訪問した中で相性が良いケアマネ
これも3〜5名程度あれば良いですね
  この6〜10社は週に1度は顔を合わせるようにします
  訪問日に会えなかった場合は、送迎後などに立ち寄るようにしましょう
4)次に2週に1度訪問するケアマネを決めてください(月2回の訪問)
→決め方は
 a)現在ご利用者を紹介してくれているケアマネで、毎週のリストに入っていない方
 b)過去にご利用者を紹介してくれたことのあるケアマネで、毎週のリストに入っていない方
5)ここまでのリストアップ先を回っても余裕がある場合は、以下の基準でリストアップします
a)周辺にあるケアマネ事業所で上記リストに入っていない方
b)新規に開設されたケアマネ事業所
c)ここまでのリストに入っていない地域包括支援センター

以上の段取りで商圏内のケアマネ事業所をリストアップします

あとは、愚直に回ることです
販促ツールなどは無くても全く問題ありません

「稼働率100%」が実現できていないデイサービスの問題点は
ケアマネ訪問を習慣化できていないことにあります

上述の通りの習慣化にまずは取り組む
習慣化できた後に「質=販促ツール等」を工夫していく

この順番でも全く問題ありません

上述のリスト通りにケアマネを訪問すれば
早い事業所なら1ヶ月後(この場合はタイミングもあります)
遅い事業所でも半年後にはご利用者は増え始めます

この差は仕方ありません

例えば資格試験等でも
同じように努力をしていても
1発合格できる人もいれば
数回挑戦して合格できる人もいる

これは仕方ないことです

必要な努力投入量を知ることが
今後の手を打つときの参考にもなります

過去の経験では
7月〜9月にどれだけケアマネを訪問したかで
年内の新規紹介は決まってきます

まずはスグに訪問するケアマネリストを上述の通りに作成し
早速ケアマネ訪問を実施してください

そして「稼働率100%」を年内目標に達成させましょう!

著書一覧:https://kazponta.com/profile/

「必ず繁盛店!売場演出の極意」(同文館)
「デイサービスオーバー90 マーケティング」(日総研出版)

コンサルティングスタンス:https://kazponta.com/mc/

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